bdm是什么职位(BDM属于什么级别管理)

从区域经理的汇报关系来看,区域经理下面有城市经理和BDM,上面有大区经理和全国Vp。典型的一个中间夹层,位置的特殊性,赋予了区域经理担负起腰部力量的重要职责。

从组织建设角度,只有腰部有力量,才能支撑起大腿的城市经理和小腿的BDM迈开步子,以期让足部的前线战士,脚踏实地、健步如飞。

区域经理每天都干些什么?是走访城市、陪同拜访、开会…..不在城市就在去城市的路上;还是把自己搞的像救火队长,哪里起火去哪里;又把自己搞的像邻居大妈,婆婆妈妈的被各种琐事缠身。

事无巨细,事必躬亲,而又深陷其中、重复的低效能的自得其乐。各位区域老大们,自己照下镜子,是不是这个样子?

那么,一个优秀的区域经理,日常的核心管理抓手有哪些?是不是有一些标准的管理SOp,可以对标、借鉴和可复制?带着这些问题和思考,我们今天围绕区域经理日常核心抓手,分享下我总结的区域经理管理7字箴言。

一看

看什么?从横向来看,从市场、团队、策略、目标进度等模块来看。这些汇总成工具,主要就是围绕各种报表来看。主要的报表举例如下:

1、业绩进度报表,有助于区域经理认清区域大盘的进展和区域内各城市的进度现状。

好的城市,做了那些动作,是否可以继续优化提升,是否可以具备可复制性?不好的城市,还有哪些改进点,现阶段核心改进点是那些等。

2、日常城市经理或主管的日报、周报等工作报表。比如日报周报是否如期发送、质量如何、建议或问题是进展如何等。

一个现象需要引起注意,比如有些城市的日报经常不发送且无任何报备,有些城市你追问的邮件迟迟未回复或未进一步和你沟通等。工作报表,首先是态度问题。带销售团队,不管管理宽幅多大,态度永远比能力更重要。

眼睛毒辣的区域经理,可以十分敏感的从城市经理的工作日报或周报中找出一堆问题,看到这些问题,难免自己情绪有些把持不住。

不过比解决问题更重要的先控制自己的情绪,思考下从区域角度,你是否有丑话当先,和团队讲清楚了规则。请牢记:己所不欲,勿施于人,处理问题要让规矩规则和流程凌驾与自己的喜好和情绪之上!

不管是何种报表,分享一个技巧,就是把各种报表在区域内风格统一化、标准化,这些是打造自己区域特色文化的务实工作,虚事实做!

二走

看过很多抗日剧,都知道鬼子进村是从来不给村民打招呼的。区域经理走访也要和“鬼子进村”一样,最好不要让下属知道自己的行踪,这样不是不信任下属,而是更能直观看出城市和团队的日常真实情况,更能见微知著。

如果被下属知道了行踪,很多事情可能被包装了,你看到的信息可能都会失真,迷住了你的眼睛,让你很难去做出判断。

不过,对城市经理来讲,很多城市经理内心对区域经理的突然造访会带来很大的心理不安,总感觉自己被区域盯上了,是不是过来搞我了。这些大可不必,平常心对待即可。

受限于各家公司,对于区域的走访都有不同的要求,一个好的做法是,不断复盘你自己的走访,梳理你自己的走访SOp。每次走访,请及时记录自己的走访纪要,时不时翻出来看看。

三改

报表看了,走访也走了,如同医生给病人看病,完成了望和闻的动作,就要进入指出问题、和城市经理沟通敲定改进动作、时间节点等细节了。

改的过程,可以遵循复盘步骤,先就这次走访的目的和来意,和城市经理对标,然后通过走访看到的情况来回顾这个目标,和城市一起分析主客观原因,然后就改进动作达成共识,如有必要,可以通过邮件列出整改计划,明确改进时间节点和关键行为等。

四检

检查是管理之父,复盘是管理之母。

这里面依据要事优先级,列出检核频次和检核时间点,所有的事情,大逻辑是:只要你想要,团队一定会给,但如果你真的想要,除了让团队明白,还要通过对这些“要”不断检核,以反复对标,这个动过看似单调枯燥,却是区域管理带队拿结果的核心抓手,要雷打不动,如同和尚念经,当一天和尚就要撞好一天钟。

有时候需要注意,检核频次和检核质量不一定正相关,有时候虽然高频次检核,但每次检核质量不到火候,反而会给团队一种老大逼死人的节奏,如出现这样的情况,反而适得其反。

所以,优秀的区域经理,除了保持一定的检核频次,要在检核质量的落地上下一番功夫。

五复

到区域经理层面上,通过驱动管理拿结果,就需要不断通过复盘,来输出区域内复制性强的策略和打法落地干货。所以,区域要高频次围绕目标达成的核心路径,不断组织复盘,梳理出区域内的落地策略。

复盘的时候,区域经理更多充当组织者、推进者和导演的角色,切忌入戏太深,反而让自己陷入一些细节中,而不能跳出具体性事物上一个台阶抽象画看问题。

所以,上一个台阶看问题,下一个台阶做事情。

六支

会哭的孩子有奶吃,很多时候,在资源有限的情况下,不可能面面俱到,这个时候,身为区域经理,本身要在会哭会要上多动脑筋。这个是对上层面的。

对下层面,每天通过看、走访、检核、复盘等看到很多问题,也收集了很多城市需要的支持。这个时候,区域经理要做好运输大队长这个角色,前方打仗,后方支援,要给前线有利的后勤保障,让将士们安心打仗。

七规

这里的规,是规避风险。有人的地方就有江湖,你的区域江湖,推崇什么、反对什么,要让区域内每个伙伴都清楚。

凡事都有两面,风险防范要从自我做起,定期组织区域内开展风险防范的教育、学习和做好检核,一旦核心管理干部出了问题,这个城市团队基本就要推倒重建,这需要付出高昂的代价!

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一看二走三改四检五复六支七规,是结合区域管理复盘的方法论,实际中请各自对标,结合自身业务落地,也请到留言处,分享你的管理心得。

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